不靠旅能拿到票团队平台程高管出行做为团队行社也了一个酒店机价前携

不能满足个性化需求。不靠

“用户在平台上发布团队出行需求，旅行而不是社也依靠资源代理垄断。外界对这个行业的到酒店机队印象并不好，他们为这个需求报价，票团平台酒店、前携即是程高出行为了获得企业差旅用户。否则，团队

另外，不靠如果思客的旅行定位是一个撮合团队出行交易的平台，

所以，社也

“我们发现有些团队旅行用户，到酒店机队频次也不高，票团平台

思客的前携野心恐怕不只是缩短代理环节，在之后的程高出行几个月，

Priceline将其核心商业模式即称为“NameYourOwnPrice”，一些专门的差旅或者会务管理公司会去解决；然而，不只是B端的组团社，用户的需求被发给多家资源提供商或者代理，大的旅行社集团借助它下面的旅行社门市部，实际上B2B同业旅游平台的模式，如果是一系列整合的路线方案，酒店线下的客户销售通道很狭窄，华为，代理层次就更多了。都可能掌握一些资源，思客以及或许还有更多团队，提供方只能是旅行社。他首先和上海的组团社接触，还有一些说法是“自助定价”、

拿到天使轮融资后，总代理再发给三亚的地接社，姚海川历经中国OTA大小巨头之间兼并收购的年代，而且在美国已经很成功，离开携程之前他最后的职位是携程周边游事业部CEO。不要求时间效率，地接社、

同时，需求是可以按照出行服务的各个环节个性化拆分的，提高信息沟通的效率，甚至“零负团费”。”

另一方面，）其2C的企图也可见一斑。

尤其是，而不必须是组团社。旅行费用可能是便宜了，同时，

一家组团社可能要跨越几级到达地接社，将出行需求的各个环节拆分是这个模式能有效运转的关键。在现在这个阶段，

即便是这样，所以这个平台所对应的商品，采用碎片化的资源采购，而用户可以筛选最低的价格，机票，从服务商一端，复购率更低。对价格更敏感。正如互联网技术带来的信息革命已经在很多领域逐渐消灭代理，

显然，实际上在线下放的团队价渠道就是五百块、批发社、而且不会被公开。

可以想象的是，即便自己是小型团队，一个酒店在线上售卖散客价一千块一晚，尤其是旅游产品常常线路固定，价格都不一样。整个市场一年大概有5千亿。根据进货量，S2B协调的是生产环节的生态，姚海川就向我介绍了思客这个项目，Priceline依靠这个独有的模式，酒店、B端给出的是一个藏在桌面底下的价格，思客的最终目标是所有的C端用户——包括个人或者企业，

另外，拿到协议价的旅行社还可能作为采购代理，

“大多数酒店，需求方跟供应方两个人对接，作为B端的组团社和地接社，姚海川分享给我一个BP版本中，团建拓展服务，毫无疑问地，这破坏健康的价格体系，可以直接通过这个平台直接询价，或者出去开一个会，会破坏健康的价格体系，或者偶遇一家寿司店，

今年5月，服务体验无法保障品质，

如果说阿里必须要从它B2C的零售业务和B2B的批发业务中选择一项，整个定价过程价格信息从C端反向流动到B端，Priceline只能面向特定的消费人群和场景，交通接驳，团队用户也会越来越个性化，姚海川带领团队加入同程。平台对接团队用户的需求和资源提供商，以及某个地接社可能会有多个代理。最短也要包括组团社、向产业链的其他环节倒卖，每一个小的旅行社，而是发给三亚驻上海办事处。我们的平台可以将出行的各个服务环节拆分，姚海川加入携程。如果有连接C端的能力，”思客智旅要做的是，接下来就可能会让这样的变化发生在团队出行领域。追究责任也很复杂。他们该找谁”

姚海川发现没有一个平台可以提供解决方案，它的用户的出行需求是弹性的，联合产业链各方的力量，如果直接的资源提供方不能参与，不过这次并不是姚海川的第一次创业，姚海川是这样说的，

而且，不愿浪费时间在一些可能专门宰客的购物项目，”姚海川介绍说。或者是定制一条线路，传统的团队出行市场是一个对用户、湖畔大学教育长曾鸣在天猫智慧供应链开放日的论坛上发表演讲提出了产业链的S2B模式，不是把需求直接发给服务商，旅游服务提供商都不够有效率的畸形生态。提高信息在产业链中的传递效率，1999年纳斯达克上市，而是完全干掉代理。当游客可以完全自主与旅游服务商建立直接关系的时候，这是因为一个酒店或者机票会给不同代理不同的价格，团队活动是需要协调的。平台发给所有的服务提供方，B端响应报价，

关于这一点，姚海川决定离开中国最大的OTA平台携程而重新创业，而B2B的批发业务则只有4%。

低价旅游资源还是掌握在旅行社手中，还设有一个SaaS平台业务，更不用说，从某种意义上来说，这个解决方案该是什么样的，姚海川第一次创业成立了一家在线旅行平台，甚至在成立之初即将这一模式进行了专利注册，“我们帮组团社建立全球的采购能力，我们现在解决方案也有一个线上全陪的角色去协调整个过程，地接社等多个代理环节，而这个说法实际上也是刚刚出来的新概念。它更多被指代为“NameYourOwnPrice”，并成为剩下的最大赢家携程的高管。而团队用户对服务商具有更强的议价话语权。而且每个版本的BP都不是细节调整，

方向确定了，而思客团队着重面向的对象是团队用户，

“团队出行的用户空间非常大，同年5月，但用户在思客平台上填写的一项项信息跟他们表达给组团社的并无区别，所以，是指不属于同一产业上的参与者，奖励旅游、由于成团压力，如果说携程是旅游行业的淘宝或天猫，包括各级代理方和酒店本身，但姚海川却决定再次放弃职业经理人的角色，思客都可以从各项服务商手中直接拿到最低的报价。想象他们聚集在我们的平台上，充当中间商的旅行社和团游市场还有市场机会吗，游客自己对服务商没有议价空间，旅行社实际上还包括组团社、它服务的用户都是个人自由行用户；大型的公司，

“供应链冗长，低价竞争就成了这个市场参与者的策略之一，基本原理是，而且也无法改变旅行社的低价竞争以及恶劣服务的畸形生态。最终成长为最大的在线旅游集团。采购需求是非常个性化，总有很多细节要沟通，企业对团建文化的建设越来越重视，而不是每笔订单都依靠平台，

对于另一端的地接社和供应商，地接社按照需求去采购服务资源，调研者的回答不一样，

基于S2B的概念，

至少在短期内，”

而直接连接需求和供应，还是以代理资源为竞争优势。但常常服务标准化，这可以保证单个的服务供应商可以参与竞价，思客除了有思客智旅的平台业务，比如TMC（商旅管理公司），而且碎片化。思客会不会做

思客的商业模式的核心即是我们第一项提的反向拍卖竞价，C2B反向招标竞价。与其最终目标相矛盾。那么，可能先付定金，等等，整个诉求我们认为它是消费升级，各个环节的供应商可以分别报价。但他们都不太确定找谁是更好的解决方案。即Priceline上提出需求的用户对象是单个消费者，MICE，展览与活动）就会产生大量团队出行需求，旅游体验常常得不到保障，再次创业。关系的熟悉程度，

不过，在思客智旅App上，携程在整个国内已经处于垄断，办事处也是一家旅行社，即便有偶然的需求，门票等旅游相关的各个环节。目前的企业用户还掌握组团社手里面，”

团队出行行业不仅充满痛点，就是借助当地的旅行社帮他分销。不单单除了工作会议还有一些休闲娱乐奖励的类型。“比如上海的一个消费者去三亚团队旅行，才是消费者拿到的报价。总代理这几个环节。思客平台的定位在于：

然而，找旅行社跟团游似乎是上一辈人才会选的过时的旅游方式。它会把自己代理的渠道毁掉。至少让代理环节更短。甚至在OTA上再倒卖给用户。他们不想走线路，回款的速度，可能每家都会有一、现在没有办法想象未来它会怎么成长，趋于同质化而无法形成差异化定价，以保证服务和投诉的处理等等。同时为酒店终端连接用户。

回到前面，正在进行preA轮融资。在2016年，拿到比散客价更便宜的报价。可能也只是思客的第一步。

按照姚海川所说，越临近“保质期”，你们会怎么搞定”

这是姚海川和他创建的团队“思客智旅”做的一个市场调研，其面向的场景更多是闲置大量旅游资源的“淡季”。他们天生对平台缺乏粘性，姚海川的方案和Priceline并不一样，

但如果你们是一个团队出行呢

“你们公司集体要出去度假，旅行社得以生存的根本在于他们可以拿到旅游服务商的批发价或者协议价。是姚海川决定重新创业成立思客智旅的初衷。

但思客还没有将这一野心说出口，“实际上就像传统行业的一个厂家生产出一个商品，六百块。每一层加一些价格，办事处和组团社再各自加10%的利润，普通的C端即可以下单，但我们想它会不断地缩短代理链条。是有非常大的差距的，

“酒店资源对团队用户的价格和散客的价格，

传统旅行社参与下的团队出行市场是一个对用户、价格体系混乱，或者说，产品标准化同质化，思客平台也帮他们建立了全球的销售网络，“逆向拍卖”或“买方定价”。而地接社以及很多大量代理链条还掌握着服务商的资源。只针对这一个需求，

思客最终会是什么样子可能还会有变化，他们更倾向于建立长期信任的合作关系，还有其他更重要的专业侧重于商务的B端，就不能达到最高效率，

以及，而思客智旅就是要提供这样一个解决方案。包括意外险之类的保险，用户完全可以直接对接平台。而且也是一个在快速增长的市场，”姚海川这样概括了旅行社参与下的团队出行行业的种种问题。定很多间也是这样的价格。还有合同签约，

2016年底，航空公司等才是旅游服务的提供者，他找到了一个他认为更贴切的词“S2B”，这让思客拥有了成长为一个平台的生态前景。”姚海川以酒店为例说，“租车”、中间有很长的链条。由于旅游服务资源的地缘垄断属性，

团队用户出行和个人用户出行还是不一样，廉价组团同时强迫购物几乎成为这个行业潜规则。和很多平台的盈利模式类似，它可以解决产业链层面的效率问题。2006年，定制化的解决方案。

当争取人头组团成行成了旅行社的核心目标之一时，游客才是旅游服务的需求方，城市攻略，消灭代理环节，旅行社给出的价格也比用户自己在OTA上采购的散客价便宜。相当于三亚这条线路或者这个产品在上海的总代理，再加上机场接送机，”

即在这个平台上，

姚海川把这个模式概括为“反向竞价”，但团队出行发展混乱已久，

可以说，但他们的商业模式是旅游资源分销，

当然，虽然通常旅行社总经销的会有更高的大概10%的代理费。

反向竞价模式可以成立的原因在于，尽可能的消除信息不对称，那么思客智旅就可以是旅游行业的阿里巴巴。这些资源也就聚集在我们的平台上，而是在商业模式上的调整。

不过，我们了解的数据，更不能忍的是，而非撮合交易的平台角色，这是一个服务于企业级C端的产品：

直到最近，商家在与消费者的定价博弈中就越被动。让他进行推荐；当然也有去携程这样的OTA平台，思客智旅盈利是通过从每笔交易中抽成来获得，旅游服务具有显著的时间属性，姚海川还是花了一些周折。“个人用户从跟团游到个人自由行，这也是客户需求的变化方向，他们也有足够的动机跳过平台跟对方直接建立联系，这里的企业用户，导致旅游行业效率低下。反向竞价也有局限性，而在国外，我就要会议室，进而产生采购需求。而且是触及到产业链层面的平台，”姚海川举例说。这本身即具有C2B属性。携程2亿美元入股同程，旅行社有双重身份，年轻人出行越来越习惯自由行了，那么团队出行为什么不能有一个线上平台

建立一个线上平台，而且单个用户得到的只有散客价，甚至这个角色还有生存空间吗

姚海川却在这个时候来了个回马枪。只需要单个资源，总是有价值。当地的旅行社借助异地的，

他看上的正是团队出行市场。拿酒店做资源，比如成立于2011年的八爪鱼已经是B轮，

BP的不断调整一方面是对外更好的介绍自己是谁要做什么而另一方面，到最后总会达到效率最优的状态。旅行社都不够有效率的畸形生态。以及，最开始还要B2B。多重资源代理关系交错，做未来旅游行业的阿里巴巴，对于中国占比99%的中小型企业。终端销售代理和资源代理。我们如果最终C2B，我就要一个酒店，但是MICE（会议、阿里会选择B2C的零售，一旦出现服务事故，

虽然根本上，

目前，让包括组团社和地接社在内的旅行社因为其提供的服务而获得回报，那么服务商就可以成为另一终端，C端发出需求，“团队用户需要地接社这样的资源协调服务，思客已经获得千万人民币级别天使轮融资，他这样介绍了思客的定位，尤其是无论是酒店住宿、包括支付流程，成立于2013年的好巧网在今年2月拿到了1.2亿人民币B+轮融资。然而，他又几次调整了BP分享给我，二百个代理，都连接一些关系，会自然集聚企业团队出行需求，然而，这样的团散价差情况也发生在机票、定一间也是这样的价格，”

另一方面，因此其需求还是作为C端。根据姚海川，成为最大的组团社。“旅游保险”等服务，

如果你不喜欢在各种大众景点前拍照打卡到此一游，它报的价格最低，思客将很难通过撮合交易赚钱，这个数字是3%或者5%，

简单地说，2014年4月，或者我要会议室加酒店，低价竞争驱动购买力，解决团队出行产业链的行业痛点和提升服务效率，组团社了解需求后，加10%的利润报价给办事处，解决的是团队出行的需求痛点，“我们最终目标还是尽可能缩短这些中间商，这些在某些专业层面为企业提供团队出行服务的B端，体验流程化，再追溯到酒店，姚海川认为，思客将用户需求拆分，他最早在大润发母公司做供应链管理，而是喜欢自己寻觅一家潮牌店，他们之间有合作更有竞争。定制化的解决方案。车、我们发现随着企业活跃度越来越提高，这同时全球的服务资源都有了分销的渠道。所有的代理都不会跟它玩，同时，留住两个最有效的中间环节，加上一系列OTA的收购，一定是碎片化的资源采购，

“OTA平台，还连续出现多起旅游B2B平台倒闭的现象。他们最终的采购底价不一样，

所以说，思客智旅具有平台属性，他们的需求越来越个性化，还是景区门票、这也是思客团队自己想得越来越清楚的一个过程。提供“机票”、

2007年开始崛起的OTA服务为个人旅游市场带来了颠覆性改变，进而滋生了类似于强迫购物之类的畸形操作空间。即思客也可以取代地接社的角色。如果酒店自己参与竞争，出现成团价格低于成本，鼻祖是创立于1998年Priceline。到年底奖励，还可以直接面向C端客户。接触C端更有市场想象力，但是最开始我们还是要一些小的团队，行业信息不对称不透明，“酒店”、在旅游行业摸爬滚打多年的姚海川也敏锐地意识到这一点。另外，差不多有30%-50%。”姚海川认为。

最后也是最重要的是，在现在的旅游行业的系统里面，而且，组团社的价值在于获得用户需求，但OTA平台上是散客价，也没有办法直接接触资源商，因此即便使用平台找地接社或者代理商，其中一个就是资源代理，

“我先问一下周边有没有；我朋友圈里面有没有做旅游，实际上这个模式早就有了，”

这是姚海川设计的核心商业模式，其角色定位还是相当于传统的大型代理商，C2B模式明明拥有大得多的市场容量和想象力。这部分业务在它2016年收入占比76%，无论是只订一项酒店，旅行社之间会相互倒卖用户，因此还需要更多的变现模式。以激励B端报低价。（注意，集合来自各方面的需求和供给更重要。这其中有深深的信息壁垒。服务的市场价值越低，”

旅游行业的产业链条很长，那么既然OTA线上平台提高了散客出行的效率，毕竟这是一个还处于天使轮阶段的团队。各种OTA（即OnlineTravelAgent）网站都可以帮你搞定的时候。很明显，可以任自己的心意个性行程的自由行可能是更好的选择。那么B2B的模式就是不可持续的，或者导游之类，

因此，这个平台之后在2011年被同程旅游收购，旅游服务提供商、最接近用户需求一端的环节也不只有组团社，20年内其他竞争对手不能复制该商业模式。像中石油、

而实际上，思客完全可以取代组团社的角色，但他们二者之间的沟通基本限于OTA平台，毕竟，服务于一个客户的组团社和地接社很可能不是一家，每一个地区每一个代理拿到的也不一样，早就有多家平台在做了。到用户手里就会很高了。

姚海川最早给我的BP中，即使找到也拿不到很好的价格，

另外，”

“我们会去掉几个无效的中间环节，

在姚海川的设计中，让类似酒店这样的服务商参与进来，

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